Одной из существенных функций производителя являются сбыт производимых им товаров. Есть ряд факторов, которые характеристику этой функции могут менять положительно или отрицательно для компании, это налаженная сеть складов, эффективная служба сервиса и сопровождения, конкурентные цены при доставке продукции.
Каналы сбыта могут быть различными, включая количество посредников. Может быть короткий канал – один или два посредника, длинный – несколько посредников. Длинный канал увеличит цену товара для потребителя, их тяжело контролировать и они весьма затратные. Однако для завоевания массового рынка они необходимы. Выбор каналов – стратегическое решение производителя.
Стратегия распределения каналов зависит и от качества товаров. Если это товары повседневного, постоянного спроса, тогда они должны иметь максимальное количество точек для распространения. А например, сверхсложную технику логично распространять через ограниченное число посредников. В случае, когда товар имеет особую ценность, выбираются только квалифицированные посредники.
Выбор канала производителем должен еще и учитывать желания посредников. Ведь если одно звено цепочки не получит желаемую выгоду, канал распределения можно признать неэффективным.
Многие производители желают работать с дистрибьюторами. В цепочке распределения товаров этот субъект расположен ближе всего к производителю. Он получает от производителя всяческую помощь в виде рекламы, обучения сотрудников, сервиса. Дистрибьютор работает по договору, они с производителем определяют объемы продаж, торговую наценку. При этом всем дистрибьютор должен иметь собственные склады, свою сеть распространения, квалифицированный персонал и связь с покупателями. Таким образом производитель снимает со своих плеч множество забот и перекладывает их на дистрибьютора.
Товар может распределять и через дилерскую сеть. Дилеры ближе всего находятся к потребителям. В зависимости от плана компании она выбирает, стоит ли заключать договоры или нет. Этот посредник не хуже и не лучше других, его качества, как и у всех, рассматриваются в конкретной ситуации.
Перечит стратегии успешного распределения товаров бессистемность, когда производитель тратит время на посредников, которые ему не помогут. Не стоит забывать об обратной связи между поставщиком и посредниками.